In contact met IT leads
Uitgangspunten van het eerste contact met IT leads zijn dat je weet dat er een project speelt, dat jullie IT oplossingen er waarschijnlijk toegepast kunnen worden, dat de lead behoefte heeft aan informatie en dat deze weet dat jullie hem kunnen benaderen.
Het eerste contact moet in één keer goed en overtuigend zijn. Het is een cliché, maar een tweede kans voor de eerste indruk bestaat helaas niet.
Positieve aandacht van een IT lead ontstaat, omdat je iets zinnigs te melden hebt over de oplossing, het project of iets anders waarmee de lead bezig is
To the point
Bij leadopvolging is het niet verstandig de lead te overladen met informatie waar deze niet om gevraagd heeft of nog lang niet aan toe is. De ontvangst van te veel en niet-relevante informatie beschouwt een lead al snel in termen van onpersoonlijk, verspilling en onprofessioneel. Alleen informatie die to the point is, zal de gewenste positieve aandacht opleveren. Daarbij zijn niet alleen een prettig contact en een goede boodschap van belang, ook timing en het medium zijn belangrijk. Bovendien moet de inhoud van de boodschap passen bij het medium dat daarbij gekozen wordt.
Hoe meer je weet van een IT lead, des te meer kan je to the point zijn in het contact met de lead. Houd dus rekening met de branche waarin de lead actief is en ken de bedrijfssomvang, het type bedrijfsproces, de bedrijfsactiviteit, concernrelaties, enz. Google voor wat extra informatie, zodat je aspecten die andere IT aanbieders wellicht zijn ontgaan in jullie boodschap kan betrekken.
Boodschap die IT leads triggert
Bij iedere fase van het salesproces hoort een passende boodschap die aansluit bij de fase van het aankoopproces van de lead. Deze boodschap moet een trigger zijn voor positieve aandacht en een volgend contact. Triggers werken als deze bij de lead een gevoel oproepen van: ‘dit gaat over mij, dit wil ik weten, dit snap ik, dit is voor mij bedoeld of dit is iemand die mij begrijpt.’ Triggers kunnen ook bedoeld zijn om leads aan het denken te zetten: ‘Met welke vraag zit u op dit moment? Of welke twijfels heeft u momenteel over het gebruik van …?’.
Triggers die duiden op interesse in de lead en de bereidheid deze te helpen, werken beter dan triggers die duiden op het feit dat je iets wil verkopen. Welke trigger je ook kiest, iedere invulling daarvan moet bijdragen aan een volgend contact met de lead.
Media en kanalen die leads bereiken
Voor het eerste contact met een IT lead heb je maar een beperkt aantal media tot je beschikking. Telefoon, e-mail en papier (post) zijn gangbaar, geaccepteerd en zakelijk. Van de social media leent LinkedIn zich voor het leggen van contact. Facebook, Instagram en Twitter zijn niet zakelijk genoeg. Whatsapp is te direct en leent zich niet voor een eerste zakelijke contact. Live contact door zonder aankondiging op de stoep staan, wordt zelden gewaardeerd en is eigenlijk not done.
Telefonisch contact met de lead
Telefonisch contact is het meest direct en krachtig, maar niet zonder risico’s. Is het eerste contact niet goed, dan wordt ieder volgend contact een stuk lastiger of zelfs onmogelijk. Voordeel is dat je direct in contact bent met de juiste contactpersoon. Nadeel is dat je altijd iemand overvalt tijdens zijn of haar werkzaamheden. Ook ben je zelden als enige op de hoogte van een nieuw project bij deze lead.
Hierdoor kan al irritatie bij de lead zijn ontstaan door slechte ervaringen met andere leveranciers of omdat het te woord staan van leveranciers de lead teveel tijd kost. Het kan lastig zijn de juiste persoon te spreken te krijgen, als deze wordt afgeschermd door telefonisten, secretaresses of andere zogenaamde gatekeepers. Enkele mogelijkheden om je doel toch te bereiken, worden besproken in een ander artikel van ons.
IT leads mailen
De kans dat een e-mail wel goed valt bij een IT lead is groot, als het de lead direct duidelijk is waarover het gaat en als deze direct gegrepen wordt door de inhoud van je boodschap. In ieder geval is een eerste mail kort en zonder bijlagen. Je spreekt de ontvanger aan met zijn eigen naam en geeft de mail een persoonlijke afzender, dus geen sales, marketing of frontoffice.
Wat helpt en wat niet
Bekendheid geeft een voorsprong. Als je een IT oplossing of bedrijf vertegenwoordigt welke al bekend is en een goede reputatie heeft, is er bijna altijd meer aandacht voor je boodschap als je contact zoekt met de lead. Een prettige, niet-opdringerige, servicegerichte en behulpzame benadering helpt ook. Onvriendelijkheid, opdringerigheid, te direct afgaan op je doel of ongevraagd heel veel informatie toezenden wordt niet positief ervaren. Net doen of je onafhankelijk advies kunt geven over welke oplossing gekozen moet worden, komt vreemd over als jullie zelf de aanbevolen oplossing leveren.
Positieve aandacht voor jullie IT oplossing en gerichte belangstelling ontstaat niet omdat je het hardst schreeuwt, het vaakst contact zoekt, het gekst van allemaal doet of het bellen het langst volhoudt. Positieve aandacht van een IT lead ontstaat, omdat je iets zinnigs te melden hebt over de oplossing, het project of iets anders waarmee de lead bezig is. Het is de kunst om juist dat te leveren en je in contact met de lead daarop te richten.