Informatiebehoefte van leads
In het algemeen is een IT lead een persoon of bedrijf waarvan de kans groot is dat deze een potentiële klant is voor de producten of diensten die je op IT gebied kan leveren. Je weet dat er belangstelling is en dat er een project speelt of gaat spelen. Over de werkelijke kansen en het verdere verloop van het salestraject bestaat nog geen duidelijkheid.
Binnen de organisatie is zowel marketing als sales bezig met leads. Vanwege hun verschillende rollen in het salesproces kunnen beide verschillend aankijken tegen het begrip ‘lead’. Veel misverstanden in de leadopvolging komen hieruit voort.
Wie afwerend gedrag van zijn lead ervaart, doet iets verkeerd. Er wordt dan onvoldoende onderscheid gemaakt in de manier van opvolgen tussen leads en prospects
Informatiebehoefte van IT leads
IT leads die je via eigen leadgeneratie of onze leadservices leert kennen, oriënteren zich op de aanschaf van een IT oplossing die jullie wellicht kunnen leveren. Dat er een IT project speelt of gaat spelen is zeker. Maar over hoe het selectie- en implementatietraject eruit gaat zien en welke planning daarbij hoort, bestaat bij deze leads meestal nog geen duidelijkheid. Daarvoor hebben zij nog te weinig kennis over dit traject en is dus eerst meer informatie nodig. Alle contacten in deze fase zijn daarom gericht op het delen van je kennis en het uitwisselen van informatie. Op enig moment kan hieruit specifieke en concrete interesse ontstaan in jullie IT oplossingen of werkwijze. Pas op dat moment wordt de aard van het contact commerciëler en begrijpen ook leads dat de inhoud ervan salesgerichter wordt.
Te vroeg opvolgen
Sales volgt liever prospects op dan leads. Zij willen het liefst afspraken maken, aan tafel komen, deals sluiten en succes incasseren. Die doelen zijn lastig te bereiken als een nieuw contact nog in een oriënterende fase van het aanschaftraject zit. Wordt dit wel van sales verwacht, worden alle IT leads automatisch als prospect beschouwd en stuurt marketing al deze leads automatisch door naar sales, dan gaat het in veel gevallen mis. Leads zijn immers nog geen prospect en dus nog helemaal niet toe aan een bezoekafspraak, offertes en commerciële boodschappen.
Geen behoefte aan sales
Wordt een IT lead in een te vroege fase als prospect opgevolgd, dan is de kans groot dat deze zich afsluit voor verder contact met sales. Sales merkt dat de lead totaal nog niet gediend is van commerciële opvolging. De lead houdt zich vervolgens slecht of niet bereikbaar of komt met andere argumenten om voorlopig even van opdringerige opvolging verlost te zijn. Ineens wordt het IT project ‘uitgesteld’, is niet zo zeker meer dat het sowieso doorgaat, blijkt er al een voorlopige keuze gemaakt of meldt de lead nooit op zoek te zijn geweest. Met afwerend gedrag creëert de lead een gewenste afstand en rustpauze. Wie dergelijke argumenten vaak hoort, doet iets verkeerd. Er wordt dan onvoldoende onderscheid gemaakt in de manier van opvolgen tussen leads en prospects.
Verspilling van tijd en geld
Door een IT lead als prospect op te volgen en daarmee te vroeg te kiezen voor een salesgerichte benadering, zijn zowel sales als de lead niet tevreden. Van beide kanten ontstaan gemakkelijk irritaties. Dat geldt ook intern tussen sales en marketing. Sales kwalificeert de lead als ‘waardeloos’, kan er niets mee en verwijt marketing het aanleveren van een slechte lead. Daar denkt marketing uiteraard anders over, want er speelt namelijk wel degelijk een serieus IT project bij de lead. Verspilling van tijd en geld kan dan ook alleen voorkomen worden als marketing en sales met elkaar afstemmen wat zij als goede lead beschouwen en op welk moment sales het van marketing overneemt. Dit moet allemaal vastgelegd zijn in een goed uitgewerkt salesproces.