Marketing en sales bij leadopvolging
Leadopvolging kan alleen succesvol zijn als er een goede samenwerking is tussen marketing en sales. Daarbij moet duidelijk zijn wie wat doet, wie waar verantwoordelijk voor is en wat iemands bevoegdheden zijn.
Ook wederzijds begrip voor het feit dat marketing en sales in het verkoopproces van IT oplossingen verschillende rollen hebben, draagt bij aan een succesvolle opvolging.
Marketing en sales verschillen niet alleen in taken en verantwoordelijkheden van elkaar, marketingmensen en salesmensen zijn doorgaans ook verschillende soorten personen
Organisatie bij IT bedrijven
In grotere IT organisaties zijn marketing en sales vaak verschillende afdelingen, met verschillende taken en verantwoordelijkheden. In andere organisaties vormen marketing en sales één team, maar spelen beide wel een verschillende rol in het verkoopproces. Hoe groot de organisatie ook is, altijd moet er soepel en intensief samengewerkt worden. Is de scheiding van marketing- en salestaken niet goed realiseerbaar, bijvoorbeeld omdat de organisatie daarvoor niet groot genoeg is, dan kunnen verkopers ook marketingtaken hebben en kunnen marketeers betrokken zijn bij sales. In kleine IT bedrijven kunnen beide functies zelfs samenkomen in één persoon.
Marketing bij IT bedrijven
Marketing houdt zich bezig met activiteiten die de sales van IT producten en diensten bevordert en mogelijk maakt. Strategie, onderzoek en communicatie zijn belangrijke thema’s. Marketing kijkt naar markten, aanbieders en concurrenten, positioneert IT producten en oplossingen, denkt in doelgroepen en zorgt voor de communicatie(middelen) die doelgroepen kan overtuigen van het gebruik van deze producten en diensten. Het genereren van bekendheid, een goed imago en nieuwe contacten (IT leads) zijn daarom primaire taken van marketing. Marketing brengt nieuwe IT projecten in kaart of koopt daar informatie over in. Websites, whitepapers, advertenties, beurzen, events of perscontacten helpen daarbij. Marketeers hebben over het algemeen een lange adem, denken in langere termijnen, opereren strategisch en werken daardoor ook bij IT bedrijven hoofdzakelijk op de achtergrond.
Sales bij IT bedrijven
Sales richt zich primair op de directe verkoop aan klanten, acquisitie en het onderhouden van klantcontact. In de sales van IT producten en diensten komt daar bijna altijd een adviserende rol bij. Leads en andere potentiële klanten voor IT producten en diensten hebben meestal zelf te weinig specialistische IT kennis en moeten kunnen vertrouwen op adviezen van het salesteam. Wat marketing heeft voorbereidt, maakt sales af. Salesmensen zijn doorgaans meer gericht op de kortere termijn.
Ze zijn eerzuchtiger en competitiever dan marketing, willen snel successen zien en worden daar vaak ook op afgerekend. De hekel aan teleurstellingen, tegenslagen en afwijzingen is groot. Bellen als het allerminst zeker is dat daar op korte termijn resultaat uit komt, behoort daarom niet tot de favoriete werkzaamheden van veel salesmensen. Bij voorkeur zitten zij met de potentiële klant om tafel om te praten over hun IT oplossing, dichter bij het doel opdrachten te verwerven en een goede relatie op de bouwen.
Samenwerking tussen marketing en sales
Marketing en sales verschillen dus niet alleen in taken en verantwoordelijkheden van elkaar, marketingmensen en salesmensen zijn doorgaans ook verschillende soorten personen. Dat vraagt een goede afstemming tussen beiden én begrip voor elkaar, juist omdat de aanpak, ambities en doelen verschillend zijn. Overleg regelmatig over de opvolgingsstrategie, bespreek verwachtingen en resultaten van de leadopvolging en zorg ervoor dat voor beide hun rol in het salesproces duidelijk is.
Houdt er daarnaast rekening mee dat er binnen sales een extra onderscheid gemaakt kan worden in ‘hunters’ (die uit zijn op commercieel succes op korte termijn) en ‘farmers’ (die zie richten op een goede relatie voor de lange termijn). Zonder een goed besef van die verschillende rollen gaat er onnodig veel mis met de opvolging van IT leads en worden er vaak oorzaken daarvan genoemd die voorbij gaan aan het werkelijke probleem.