Strategie van leadopvolging
IT leads hebben in eerste instantie vooral een informatiebehoefte. Zij weten vaak nog te weinig over het onderwerp, over het soort oplossingen dat er bestaat, over ontwikkelingen en over wat belangrijk is in het opstarten van hun project.
Opvolging van de lead in deze fase kan goed gedaan worden door marketing, de commerciële binnendienst of een andere invulling van ‘pre-sales’. Echte sales komt later. Optimale leadopvolging heeft een goede rolverdeling en strategie nodig.
Als de focus in de eerste fase van de leadopvolging op het verkoopresultaat komt te liggen, werken de inspanningen averechts en neemt de kans op een goede afloop af
Eerste contact met de lead
Van een lead weet je dat er een IT project speelt of gaat spelen. Je beschikt over contactgegevens, weet iets van de activiteiten van de lead en hebt wellicht al inhoudelijke informatie over het project. Voor de lead bestaat op dit moment nog geen dringende reden om sales uit te nodigen. De eerste acties zijn dan ook gericht op het uitwisselen van kennis en informatie, zodat de lead en jouw organisatie elkaar beter leren kennen. Er ontstaat een eerste indruk van jullie IT oplossingen, er wordt vertrouwen gewonnen en je kan deskundigheid tonen. Marketing (via mail), een commerciële binnendienst of een pre-sales afdeling kan deze servicegerichte opvolging zelfstandig uitvoeren. Het commerciële belang wordt uiteraard niet vergeten, maar speelt niet de hoofdrol in het eerste contact.
Kennismaken met IT leads
De belangrijkste taak bij de eerste contacten in de kennismakingsfase bestaat uit het verlenen van service aan leads, behulpzaam zijn, tips en adviezen geven en de juiste informatie verstrekken. Een goede strategie is hierbij nodig. Marketing zorgt ervoor dat pre-sales over goede communicatietools beschikt, zoals whitepapers, checklists, productvergelijkingen, testresultaten of andere relevante content.
Groeit op basis hiervan de interesse wederzijds, neemt het vertrouwen toe in de mogelijkheid dat jullie een passende oplossing kunnen bieden en vindt de lead contact hierover ook zinvol, dan is de lead zover om door sales opgevolgd te worden.
Gecombineerde taken
In theorie is de bovenstaande organisatie en strategie van de leadopvolging ideaal. In de praktijk komt het echter vaak voor dat IT bedrijven marketing en sales onderscheiden, maar geen specifieke pre-sales of commerciële binnendienst hebben. In dat geval worden IT leads meestal opgevolgd door sales. Dat kan prima, zolang sales zich realiseert dat een lead nog geen prospect is en er dus wordt afgezien van een te salesgerichte aanpak. Het sales management kan hierbij helpen door sales niet uitsluitend af te rekenen op omzet, aantal nieuwe klanten, orders of het aantal gemaakte afspraken, maar juist door hen te beoordelen op de inhoud en kwaliteit van hun werkzaamheden.
Denk daarbij aan klant- en servicegerichtheid, waarvan het resultaat zich later laat meten door te vragen naar klanttevredenheid, vertrouwen in de organisatie of de zekerheid op termijn voor jullie te kiezen. Als de focus in de eerste fase van de leadopvolging op het verkoopresultaat komt te liggen, werken de inspanningen averechts en neemt de kans op een goede afloop af.